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MarModify Dental zwischen Hauptstadtpraxis und Landlabor: Wie die Stellenbesetzung in der Dentalbranche neu organisiert wird
Zwei Gründer aus Berlin-Brandenburg haben sich auf eine einzige Branche festgelegt und dort auf eine einzige Frage: Wer arbeitet morgen in dieser Praxis, in diesem Labor? Ihr Ansatz sagt mehr über den deutschen Arbeitsmarkt aus, als der Begriff Fachkräftemangel es tut.
Der Fall, mit dem Marko Dejanovic und Moritz Riedel von MarModify Dental ihre Arbeit am liebsten erklären, ist der unwahrscheinlichste, den sie haben. Eine Zahntechnikermeisterstelle, in einer Praxis mit eigenem Labor in Nordhessen, außerhalb jedes Ballungsraums. Ein enger Beruf, wenige Menschen mit dem Abschluss, kein Zuzug, keine Jahrgänge, die nachrücken. Die Stelle, von der die Lehrbuchmeinung sagt, dass sie heute nicht mehr zu besetzen ist. Es kamen 17 bis 18 Bewerbungen herein. Die Stelle war in unter einem Monat vergeben. Die Person arbeitet dort bis heute.
„Wenn wirklich niemand mehr da wäre, müsste mir jemand erklären, wo diese Bewerbungen hergekommen sind“, sagt Riedel, der den Vertrieb des Unternehmens verantwortet. Es ist der Satz, um den herum MarModify Dental in den vergangenen Monaten seinen gesamten Auftritt umgebaut hat.
Zwei Herkünfte, eine Branche
Das Unternehmen ist aus einer Nähe zur Zahnmedizin entstanden, die sich schwer nachbauen lässt. Dejanovic, der Geschäftsführer, ist in der Praxis seiner Mutter groß geworden, einer Zahnärztin. Riedel stammt aus einem ärztlichen Haushalt. Beide kennen die Innensicht eines Betriebs, in dem medizinische Qualität und betriebswirtschaftliche Realität jeden Tag miteinander verhandelt werden, und beide haben früh gesehen, wie viel davon am Personal hängt.
Angefangen hatten sie auf der Patientenseite: Sichtbarkeit, Website, Anfragen, Auslastung. Vor einiger Zeit haben sie den Auftritt gedreht und die Personalgewinnung nach vorn gestellt. Die Begründung ist unsentimental. „Wenn Sie einem Inhaber anbieten, seinen Umsatz zu erhöhen, nickt er höflich“, sagt Dejanovic. „Wenn Sie ihm anbieten, die Stelle zu besetzen, die seit acht Monaten offen ist, haben Sie seine volle Aufmerksamkeit.“ Dazu kommt die Sichtbarkeit des Ergebnisses: Eine besetzte Stelle steht am nächsten Morgen im Betrieb. Marketingergebnisse zeigen sich oft erst Monate später.
Die offene Stelle ist der härtere Schmerz. Also arbeiten wir dort.
Der Unterschied liegt nicht im Markt
Beide widersprechen dem Begriff Fachkräftemangel, allerdings mit einer Präzision, die sich von der üblichen Zuspitzung unterscheidet. Sie bestreiten nicht, dass die Berufe eng sind. Sie bestreiten, dass der Markt die Unterschiede erklärt, die sie täglich sehen.
Riedel führt das an einem Vergleich vor, den jede Praxis nachprüfen kann: zwei vergleichbare Betriebe in derselben Stadt, dieselbe Stelle, dasselbe Gehalt. Der eine bekommt seit Monaten keine einzige Bewerbung, der andere hat die Stelle in wenigen Wochen besetzt. „Wenn der Markt leer wäre, müssten beide leer ausgehen.“ Was sich geändert habe, sei die Richtung: Früher kam die Fachkraft zum Arbeitgeber, heute muss der Arbeitgeber zur Fachkraft. Die meisten Praxen und Labore hätten das nie lernen müssen und deshalb nie gelernt. Riedel nennt das Sichtbarkeitsmangel, ein Wort, das die Verantwortung zurückgibt: Ein Mangel ist etwas, das man erleidet. Sichtbarkeit ist etwas, das man herstellt.
Warum der Filter bei MarModify Dental das eigentliche Produkt ist
Der Teil ihrer Arbeit, auf den beide am meisten Wert legen, ist der unspektakulärste. Er beginnt dort, wo die meisten Anbieter aufhören: bei den Rückmeldungen.
Wer sich online meldet, hat zunächst nur Interesse gezeigt. Ein Teil dieser Menschen hat den Beruf nicht gelernt, ein Teil wohnt zu weit entfernt, ein Teil sucht Teilzeit, wo Vollzeit gebraucht wird, ein Teil hat eine Verdienstvorstellung, die zur Stelle nicht passt. Werden diese Rückläufe ungeprüft an eine Praxis weitergegeben, entsteht dort genau das Gefühl, mit dem viele Inhaber in solche Projekte hineingehen und wieder herauskommen: dass nichts dabei war.
Bei MarModify Dental wird deshalb jede einzelne Person angerufen, von einem Menschen. Geprüft wird gegen Kriterien, die vorher mit dem Auftraggeber abgestimmt wurden. Am Anfang jeder Zusammenarbeit steht ein Fragebogen: Qualifikation und Nachweise, Verdienst, Wochenstruktur, Verfügbarkeit, zumutbare Entfernung, was im Team zählt, was ein Ausschluss wäre. Im Telefonat wird genau das durchgegangen. Was nicht passt, geht nicht weiter, auch nicht als Hinweis am Rande.
Bei uns geht niemand durch, nur weil er auf einen Knopf gedrückt hat.
Moritz Riedel, Vertriebsleitung MarModify Dental
Was der Auftraggeber am Ende bekommt, ist damit keine Namensliste, sondern eine überschaubare Zahl von Menschen, die sich aktiv auf genau diese Stelle beworben haben, die die Anforderungen kennen und die an einem Gespräch interessiert sind. Wer davon eingestellt wird, entscheidet der Betrieb. „Personalentscheidungen gehören in die Praxis, zum Inhaber und zum Team“, sagt Dejanovic. „Unsere Aufgabe endet davor.“
Warum die Fläche kein Sonderfall ist
Der häufigste Einwand kommt aus dem ländlichen Raum, und beide hören ihn fast täglich: In der Stadt möge das funktionieren, hier draußen nicht. Ihre Antwort ist weniger ein Widerspruch als eine Verschiebung. Was sich zwischen Großstadt und Fläche ändere, sei die Justierung, nicht die Machbarkeit. In der Stadt ist die Konkurrenz um dieselbe Fachkraft hoch, dafür ist der Umkreis dicht besiedelt. Auf dem Land ist die Konkurrenz gering, dafür muss der Radius weiter gezogen werden, und Fahrtweg, Wohnsituation und Wochenstruktur entscheiden stärker mit.
Das Unternehmen kommt aus Berlin-Brandenburg und hat seinen Sitz in Brandenburg, eine Region, die beide Welten auf engem Raum vorführt: die dichte, umkämpfte Hauptstadt und daneben die Fläche, in der der nächste Betrieb vierzig Kilometer entfernt liegt. „Wer beides bedienen kann, kann deutschlandweit arbeiten“, sagt Dejanovic. Genau so arbeite man auch, von Praxen in der Region bis zu Betrieben am anderen Ende der Republik. Einen Ort in Deutschland, an dem eine dentale Stelle grundsätzlich nicht zu besetzen wäre, gebe es aus ihrer Sicht nicht.
Praxis und Labor: MarModify Dental denkt beide zusammen
Auffällig ist, wie selbstverständlich das Unternehmen die zahntechnischen Labore mitdenkt, die in der Personaldebatte der Branche sonst kaum vorkommen. Dabei ist die Lage dort eher schwieriger: weniger Betriebe, engere Berufsbilder, ein zahlenmäßig überschaubarer Markt an Menschen mit dem passenden Abschluss, dazu häufig Standorte außerhalb der Ballungsräume.
Für Dejanovic ist das Labor deshalb der Prüfstein, nicht die Ausnahme: Wer eine Meisterstelle in der Fläche besetzt, besetze auch eine Assistenzstelle in der Stadt. Der umgekehrte Schluss sei unzulässig. Neben dem nordhessischen Fall führen sie deshalb regelmäßig eine ZFA-Stelle in Berlin an, besetzt nach 13 Bewerbungen innerhalb von zwei Wochen. Zwei sehr unterschiedliche Stellen, zwei sehr unterschiedliche Regionen, ein Verfahren.
Festpreis statt Provision: so rechnet MarModify Dental ab
Ein Detail, das in Gesprächen mit Praxisinhabern regelmäßig für Aufmerksamkeit sorgt, ist die Abrechnung. Die klassische Personalvermittlung lebt von einer Provision, die sich am künftigen Gehalt bemisst, häufig in der Größenordnung zweier Bruttomonatsgehälter. Für eine Assistenzstelle in einer inhabergeführten Praxis ist das selten darstellbar, und es erzeugt zudem einen unangenehmen Anreiz: Je teurer die Besetzung, desto besser für den Vermittler.
MarModify Dental arbeitet stattdessen zu einem festen Preis, unabhängig davon, welche Stelle besetzt wird. Eine ZFA-Stelle kostet dasselbe wie eine Meisterstelle. Dass das kalkulatorisch tragfähig ist, hängt unmittelbar am Filterschritt: Wer den Aufwand kennt, den er pro Stelle betreibt, kann ihn einpreisen.
Wir versprechen weniger als andere. Genau deshalb glauben uns die Richtigen.
Die Absage als Geschäftsmodell
Bemerkenswert an der Arbeitsweise ist, was am Anfang steht: eine Prüfung, an deren Ende auch eine Absage stehen kann. Bevor eine Zusammenarbeit beginnt, sehen sich die beiden die Stelle an, den Verdienst, den Auftritt des Betriebs, die Lage vor Ort. Liegen Erwartung und Realität zu weit auseinander, wird der Auftrag nicht angenommen.
Das ist weniger Koketterie als Kalkül, und beide sagen das auch so. Ihre Zielgruppe, inhabergeführte Praxen und Labore, ist gegenüber Marketing misstrauisch, meistens nach zwei oder drei Anbietern, die Budget verbrannt haben. In dieser Lage sind große Zusagen kein Vorteil, sondern ein Risiko. Über Ergebnisse spricht das Unternehmen deshalb anhand von Fällen, die stattgefunden haben, und nicht anhand von Zahlen, die es jemandem in Aussicht stellt. Eine Stelle, die man nicht besetzen kann, kostet am Ende mehr als sie einbringt.
Was bleibt
Das Marketing, mit dem die beiden angefangen haben, ist nicht verschwunden. Website, Markenauftritt, Google-Profil, Patientengewinnung gehören weiter zum Leistungsumfang, und für viele Kunden läuft beides parallel. Es steht nur nicht mehr vorn, und dafür gibt es einen sachlichen Grund: Der Arbeitgeberauftritt und der Praxisauftritt sind dieselbe Sache. Wer im Netz überzeugt, zieht Patienten an und Fachkräfte gleichermaßen. Wer dort nicht stattfindet, verliert beide.
Bleibt der Rat, den beide Praxen und Laboren mitgeben, und er klingt bemerkenswert unaufgeregt für eine Branche, die sich gern in der Größe des Problems einrichtet. Zuerst nachrechnen, was die offene Stelle im Monat an Umsatz kostet. Dann in Ordnung bringen, was man selbst in der Hand hat: den eigenen Auftritt, die Stellenbeschreibung, die Geschwindigkeit, mit der man auf Rückmeldungen reagiert. Und erst dann über Unterstützung nachdenken. „Wer diese drei Dinge selbst kann, braucht uns nicht“, sagt Riedel. „Wer sie neben dem Betrieb nicht schafft, sollte sie abgeben, statt weiter zu warten.“
Weitere Informationen zur Arbeit von MarModify Dental in Praxis und Labor finden Sie auf marmodify-dental.de.
MarModify Dental kommt aus Berlin-Brandenburg, hat seinen Sitz in Brandenburg und arbeitet deutschlandweit. Das Unternehmen besetzt Stellen in Zahnarztpraxen, kieferorthopädischen Praxen und zahntechnischen Laboren und betreut Praxen daneben bei Außenauftritt, Website und digitaler Sichtbarkeit. Gegründet wurde es von Geschäftsführer Marko Dejanovic und Vertriebsleiter Moritz Riedel. Mehr unter marmodify-dental.de.
